Cómo levantar una Ronda Semilla

Levantar una ronda Semilla puede ser una tarea desalentadora para muchos fundadores, especialmente aquellos que son nuevos en el proceso de recaudación de fondos.

En esta guía completa, te guiaré a través de los pasos clave y consideraciones para recaudar exitosamente una ronda Semilla para tu startup. La he confeccionado en base a mi experiencia personal y la de nuestros clientes al momento de buscar financiamiento de parte de inversionistas institucionales.

Este artículo cubre todo lo que necesitas saber para navegar este proceso de manera efectiva, desde entender las diferencias entre financiación Semilla y Serie A, hasta elegir la valoración correcta y conectar con los inversores adecuados.

¿Cómo se diferencia una ronda Semilla de una Serie A?

Las rondas Semilla y Serie A son ambas parte del camino hacia el éxito de una startup. Sin embargo, aunque estos dos tipos de financiamiento son diferentes, veo una gran cantidad de confusión entre los fundadores sobre si están listos para una ronda Semilla o Serie A.

Aunque la elección puede parecer sencilla, para un fundador saber dónde se encuentra su negocio podría ser complicado: Si tienen una base sólida, la Serie A es más apropiada. Si no la tienen, una Semilla podría funcionar mejor.

Sin embargo, es difícil para los fundadores determinar qué es una buena base. Parte del problema es la fusión de ambos conceptos. Aquí están las definiciones básicas de ambos:

• Ronda Semilla – Una ronda Semilla típicamente puede ser desde varios cientos de miles de dólares hasta varios millones, y se recauda de fondos Semilla e inversionistas ángel de alto patrimonio. Usualmente se espera que la startup use la inversión para investigación de mercado y desarrollo temprano del producto. Los inversionistas son recompensados con opciones sobre acciones, notas convertibles o capital.
• Serie A – Una ronda de financiación Serie A típica liderada por VC ahora es de cinco a diez millones. Serie A obtiene su nombre del tipo de capital que los inversores esperan recibir algún día – Acciones Preferentes Serie A.

Estas definiciones estándar son útiles, pero no necesariamente ayudan a los fundadores a determinar qué ronda de financiación es adecuada para ellos.

¿Estás listo para una ronda Semilla o Serie A?

Una ronda de financiación Serie A frecuentemente ocurre después de una ronda Semilla, pero algunas empresas han logrado llegar al éxito con bootstrapping. Estos negocios pueden ser capaces de saltarse la ronda Semilla.

Probablemente estés listo para una Serie A si:

• Tienes métricas convincentes (crecimiento, economía unitaria), has descubierto la mejor manera de adquirir nuevos clientes y estás creciendo rápidamente.
• Estás construyendo en un espacio grande que puede soportar una empresa valorada en cientos de millones o más.
• Tienes un equipo sólido.

Si estos puntos no son ciertos, probablemente seas una empresa en etapa Semilla y deberías apuntar a recaudar una ronda Semilla.

A veces hay excepciones a la regla: si tienes un equipo o visión particularmente convincente, podrías ser capaz de recaudar una Serie A sin métricas. Eso sí, son pocas las excepciones en estos casos y deberías ser realista a la hora de levantar una ronda de financiación.

Para que las startups recauden una ronda Semilla, no necesitas tener todo resuelto todavía. Usualmente deberías haber reunido un equipo fundador y haber construido algo.

No haber construido algo es una señal de advertencia para los inversionistas, porque el costo de crear software ahora es tan bajo que puedes comenzar incluso mientras tienes un trabajo de tiempo completo.

A menudo, tengo fundadores que me dicen que necesitan levantar una ronda Semilla para empezar a construir, a veces porque ellos mismos no tienen la capacidad técnica para construir algo y necesitan contratar un equipo. Desde la perspectiva del inversionista, este es un argumento débil: ¿por qué debería respaldarte a ti en lugar de otro equipo fundador con habilidades técnicas? Hay muchas otras oportunidades de inversión por ahí con al menos algo que mostrar por su idea.

¿Qué tan desarrollado debe estar un producto para levantar una ronda Semilla?

Con el costo de lanzar un MVP (producto mínimo viable) reduciéndose cada año, muchas startups piensan que necesitas un prototipo para levantar una ronda Semilla.

Un prototipo es útil, pero no demuestra por sí solo el suficiente nivel de tracción como para reducir el potencial riesgo del producto. En el mejor de los casos, el MVP no reduce el riesgo de la idea. En el peor de los casos, el MVP obtiene malos resultados debido a la falta de recursos para su desarrollo.

Cuando se trata de levantar una ronda Semilla, enfoca el pitch y los esfuerzos de comunicación en reducir el riesgo del equipo y el espacio. El inversionista Semilla necesita ir creyendo en un enorme potencial de mercado y que el equipo tiene lo necesario para capturarlo.

Términos claves que necesitas saber para tu ronda Semilla

Antes de empezar, existen algunos términos que necesitas entender para leer esta guía:

SAFE (Simple Agreement for Future Equity)

SAFE, que significa Acuerdo Simple para Acciones Futuras, es un acuerdo contractual simple que una empresa hace con un inversionista, garantizándoles capital en una futura ronda de financiación con precio. Esto es ahora el estándar para inversión Semilla, debido a su simplicidad y bajo costo.

Tope de valorización (o “cap”)

El tope de valoración es el precio de conversión pre-money de la inversión. Estos topes de valoración se aplican a las notas convertibles, que son un híbrido de deuda y capital, así como a los SAFEs (mencionados arriba). Estos topes protegen a los inversionistas y permiten a las empresas posponer el establecimiento de valorizaciones.

Valorización pre-money

Una valorización pre-money es la valorización de una empresa antes de la inversión o financiación. Una vez que una empresa recibe inversión y el capital llega al banco, tendrá una valorización post-money.

Valorización post-money

La valorización post-money es la valorización de la empresa después de la inversión (valorización pre-money + monto de la inversión = valorización post-money). 

Entendiendo el financiamiento de alta resolución

Los SAFEs y notas convertibles han permitido ir cerrando inversiones de forma progresiva. Considerando esto, la inversión en startups ha cambiado para ser una recaudación de fondos de alta resolución: los primeros inversionistas a menudo serán recompensados con topes de valorización más bajos que los inversionistas posteriores.

Por ejemplo, una empresa podría recaudar y recolectar sus primeros 500k pre-Demo Day a un tope de 3 millones. Luego podría recaudar otro millón a un tope de 4 millones después del Demo Day, cuando tienen momentum en su ronda (es menor riesgo para un inversionista poner su dinero una vez que la empresa ya ha recaudado parte de su ronda, porque es mucho más probable que lleguen a la cantidad total que necesitan).

Esto puede ser mejor para los fundadores, porque a menudo minimiza la dilución total que toman en la ronda Semilla.

Sin embargo, muchos fundadores estiman incorrectamente la dilución total que experimentarán y recaudan demasiado, a menudo quedando muy tristes con su propiedad cuando todos estos SAFEs se convierten en una ronda de financiación Serie A.

Tu narrativa es tu financiamiento.

En cualquier recaudación de fondos (ya sea Semilla o etapa posterior), la narrativa es lo más importante, y cada narrativa sigue el mismo arco.

En el caso de un pitch a inversionistas, la narrativa para una empresa en etapa Semilla se dividirá en estos tres actos:

• El mundo es de cierta manera. ¿Cuál es el problema que estás resolviendo? ¿Cómo obtuviste exposición a él / por qué eres un experto? ¿Por qué es un problema grande e importante de resolver?
• Algo cambia. ¿Cuál es tu solución? ¿Por qué es ahora el momento de hacerla?
• El mundo es de una nueva manera. ¿Cómo se beneficia la empresa (y por lo tanto los inversionistas) de llevar esta solución al mercado?

Me gusta escribir mi narrativa (en formato de esquema) y practicar con amigos y otros emprendedores. Es importante obtener retroalimentación y ver qué objeciones y puntos de confusión plantean las personas más inteligentes; esos son los mismos lugares donde los inversores se van a atascar.

Una vez tienes tu narrativa, puedes armar un pitch deck corto.

Recomiendo limitar tu pitch deck Semilla a seis diapositivas que sigan tu narrativa:

• Problema
• Alcance de problema
• ¿Por qué ahora?
• Solución
• Tracción (si existe)
• Equipo

Está bien si divides algunas de las etapas en múltiples diapositivas. Solo asegúrate que las diapositivas adicionales agreguen de verdad valor.

Cómo elegir una valorización para tu ronda Semilla

Una de las cosas más difíciles de un financiamiento Semilla es elegir una valorización. Es difícil porque generalmente necesitas decirle a los inversionistas que estás recaudando fondos a cierta valorización, antes de realmente saber cuál es la demanda a cierto precio.

¿Cuál es una valorización promedio de una ronda Semilla?

Generalmente, las valorizaciones en etapa semilla se mueven entre $2M a $10-20M (para los emprendedores más experimentados). Este es un rango gigante, lo que refleja lo diferente que puede ser la demanda por ciertos tipos de compañías.

La verdad es que el tamaño del mercado también debería afectar la valorización a la que los inversionistas están dispuestos a poner su dinero. Usualmente, las empresas salen de Y Combinator con expectativas de valorización irrealmente altas, pero no tiene sentido dado que la industria en la que están construyendo no es lo suficientemente grande para soportar un resultado de 30x.

Esto puede amargar a los inversionistas y hacer difícil cerrar una ronda.

Proceso para calcular tu valorización semilla

Cuando se trata de levantar una ronda Semilla, es difícil saber cómo valorizar tu startup. Eso es porque estás levantando plata antes de encontrar product market fit, determinar tus metas de crecimiento y construir un equipo.

Aún así, es posible calcular una valorización Semilla.

Establecer Hitos

Como mínimo, necesitas establecer un conjunto de hitos que quieres conseguir en determinado tiempo. Por ejemplo, podrías querer $50k de ingresos mensuales dentro de 2 años, un equipo de 10, expansión en dos verticales. Desde allí, debes decidir sobre los recursos que necesitas para conseguir estos hitos y cuánto te costará mensualmente. Este número es tu burn.

Acciones & Valorización Pre-money

También necesitarás:

1. Decidir cuántas acciones quieres entregar en esta etapa temprana, sabiendo que podrías tener que entregar más en rondas de financiamiento adicionales.
2. Calcular tu valorización pre-money.

Las valorizaciones pre-revenue son más arte que ciencia porque todas las inversiones se basan en potencial, no resultados.

Se fijan a un precio futuro y se basan en estimaciones sin rigor por parte de ángeles experimentados e inversionistas Semilla. La valorización en esta etapa sirve como una señal para reconocer hasta donde la empresa, basada en su equipo y espacio, puede moverse. Enviar la señal equivocada puede atraer inversionistas incorrectos y puede dirigir a la empresa por la trayectoria equivocada de crecimiento.

Cuando se trata de calcular una valorización, los aceleradores e inversionistas son un gran recurso al que acudir. Pero cuidado: puede que te den una respuesta sesgada, dado que ellos podrían estar buscando los mejores términos para su propia inversión en tu empresa.

Mentores y Programas

Como cualquier otra parte del proceso de desarrollo de una empresa, es útil buscar consejo de aquellos que ya lo han hecho antes.

Tener un fundador o inversionista como mentor a través de las etapas tempranas de tu empresa puede ser la diferencia entre la vida y la muerte.

Fuera de las relaciones informales, existen programas o bootcamps estructurados para ayudarte en el proceso de valorización. Aquí en Lexgo tenemos [Lexgo Scale], un programa de mentoría que entrega a los fundadores:

1. Ayuda con sus esfuerzos de financiamiento.
2. Una mejor idea de cómo fijar su valorización para su startup.
3. Una plataforma para trabajar en su pitch y obtener presentaciones a inversionistas.

Ofrecemos este recurso para empresas tempranas calificadas que pueden sacar ventaja de esta instancia, considerando la experiencia de nuestro equipo, asesores y partners en rondas de financiamiento.

Otros factores que afectan una ronda semilla

Al recaudar una ronda semilla, hay algunos otros factores a considerar. Estos incluyen:

• Timing: No intentes recaudar una ronda semilla cuando la gente tiende a estar fuera de la oficina – piensa en agosto, diciembre, julio.
• Dilución: La recaudación de fondos no es fácil, pero eso no significa que tengas que tomar cada dólar que puedas conseguir. Ten cuidado con la dilución y establece una cantidad máxima a recaudar.
• Enfoque: ¿Quieres recaudar a diferentes topes y valorizaciones a lo largo del tiempo, o en lote? Paul Graham aboga por minimizar la cantidad de tiempo en 'modo recaudación', para que puedas enfocarte lo antes posible en tu negocio.
• Topes de valorización: En rondas Semilla, es común recaudar dinero a través de notas convertibles y SAFEs. Pero cuando los inversionistas usan notas convertibles, usan topes de valorización. El tope de valorización es el precio de conversión pre-money de la inversión. Estos topes de valorización se aplican a las notas convertibles, que son un híbrido de deuda y capital. Estos topes protegen a los inversionistas y permiten a las empresas posponer el establecimiento de valorizaciones.
• Descuentos: Los descuentos dan a los inversionistas la oportunidad y el derecho de comprar acciones con descuento en rondas de financiamiento subsiguientes.
  

Tipos de inversionistas semilla

Hay varios tipos de inversionistas en etapa semilla. Es bueno saber de qué tipo estás hablando, lo que te ayudará a entender sus objetivos y metas.

Cada uno de estos puede desglosarse aún más, pero aquí hay un resumen de alto nivel:

1. Inversionistas ángeles (individuos de alto patrimonio)

Estos son típicamente personas ricas que han ganado dinero en tecnología (ya sea invirtiendo o iniciando una empresa o siendo ejecutivos).

Pueden tomar decisiones muy rápidamente, porque están invirtiendo su propio dinero, a menudo por capricho. Las decisiones de inversión generalmente las toman por instinto, si han experimentado el problema o tienen conocimiento del mercado, y qué tan convincente te encuentran como fundador.

Tamaño típico del cheque: $10K – $300K

2. Fondos semilla

Estos son fondos que se enfocan en invertir en rondas semilla para startups. Pueden participar o liderar una ronda.

A menudo, los fondos tienen múltiples socios, y puede que tengas que reunirte con más de uno para obtener un cheque.

Tamaño típico del cheque: $100K – $500K

3. Fondos de Capital de Riesgo (VCs)

En general, los VCs solo invierten en rondas semilla como generación de oportunidades para Series A.

Quieren mantenerse cerca de ti para que, en caso de que realmente construyas una buena empresa, puedan construir una relación y liderar tu próxima ronda.

Tamaño típico del cheque: $200K – $1MM

Lo que tienen en común

Hay algunas características comunes entre los inversionistas:

• Los inversionistas quieren poner su dinero en cosas que ya tienen cierto impulso en su ronda, por lo que el primer cheque es el más difícil de conseguir.
• Ninguno de estos inversionistas está invirtiendo por un TIR del 10%. Muchas empresas presentan una idea que puede ser un buen negocio y que será rentable, pero no tendrán un gran impacto en una industria grande.

Los inversionistas de tecnología en etapa semilla no quieren invertir en esas empresas (las llaman "negocios de estilo de vida"). Esto es porque los inversionistas en etapa semilla están buscando retornos con multiplicadores de dos dígitos sobre inversiones individuales, que a su vez pagan por todas las empresas fallidas en las que invirtieron.

Cuando pienses en la recaudación de fondos, piénsalo como un funnel de ventas.

No cada oportunidad va a llegar hasta el final y cerrarse, y no deberías ofenderte cuando alguien dice no.

Para cerrar cierto número de ventas (AKA cerrar tu ronda), necesitarás llenar la parte superior del funnel con muchas oportunidades y esperar fricción. Una actitud saludable aquí es ir esperando algún rechazo (o incluso, que algunos inversionistas simplemente desaparezcan y dejen de responder tus correos electrónicos).

¿Cómo conseguir presentaciones a inversionistas?

Hay dos tipos de personas a las que deberías apuntar para que te presenten a inversionistas:

• Fundadores que han sido financiados por ese inversionista
• Inversionistas que ya han participado en tu empresa

Esto es debido a su reputación: quieres conseguir una presentación de alguien que el inversionista respeta y/o ha puesto su dinero donde está su boca.

A veces, un inversionista que no ha invertido ofrecerá presentarte a otro inversionista.

¡No la aceptes!

La señal que estás enviando es mala. Si fueras una buena inversión, el primer inversionista ya habría invertido.

Vale la pena optimizar tu proceso. Cuando te sientes con amigos/inversionistas y pidas presentaciones, ve preparado con una lista de personas con las que quieres hablar y pregunta "¿a quién de esta lista conoces?". Es muy difícil para tus aliados responder a la pregunta abierta "¿qué inversionistas estarían interesados en mi empresa?".

Lo más probable es que tus amigos no tengan en sus cabezas un mapeo de los inversionistas y los tipos de empresas en las que están interesados.

Enviar correos electrónicos en frío a inversionistas casi nunca funciona.

La mayoría de las personas que están ahí fuera como inversionistas han recibido correos electrónicos fríos antes y pueden incluso haberse reunido una o dos veces con uno de esos fundadores. Sin embargo, casi nunca terminan en una inversión. Tómate el tiempo y esfuerzo para encontrar una presentación cálida.

Reuniéndote por primera vez con inversionistas

Después de que te presenten a un inversionista, deberías organizar una reunión con ellos. Una reunión en persona es generalmente mejor que una llamada telefónica; los inversionistas invierten en fundadores, y tendrás más oportunidades de mostrar entusiasmo por tu empresa en persona.

Una reunión exitosa con un inversionista será más bien una conversación que un pitch.

Puedes elegir repasar tu presentación, aunque generalmente sugiero que solo tengas una conversación alrededor de tu narrativa sin una presentación (a menos que específicamente te lo pidan).

Puedes saber si un inversionista está interesado si está haciendo preguntas sobre tu negocio.

Si están realmente interesados, comenzarán a emocionarse y a proponer ideas ellos mismos sobre hacia dónde puedes llevar tu startup. Aquí es cuando realmente sabes que tienes una buena oportunidad de cerrarlos.

Cuando vayas a la reunión, no solo quieres estar preparado para compartir la historia y visión de tu empresa; quieres causar una buena impresión en el inversionista.

Después de todo, no solo están invirtiendo en tu empresa, sino que también están invirtiendo en ti.

Aquí hay algunos consejos prácticos para ir a reuniones con inversionistas:

• No hagas suposiciones sobre lo que el inversionista sabe y no sabe. Los inversionistas pueden tener la reputación de conocer ciertas tecnologías, pero asegúrate de explicar tus objetivos y visiones lo más claro posible.
• La primera reunión puede ser un punto de partida o tu oportunidad de cerrar el trato. Necesitas leer la situación y determinar si estás jugando un juego de mediano o corto plazo. Algunos inversionistas se enamoran en la primera cita; otros necesitan ser cortejados y convencidos.
• Sé honesto sobre dónde estás. Muchos tratos se caen porque se vuelve claro que un fundador estaba mintiendo sobre los hechos. No mientas sobre compromisos de inversión, relaciones, hitos o cualquier otra cosa. La verdad saldrá a la luz.
• Define tu propuesta única de venta (UVP por sus siglas en inglés). Tu UVP es por qué los inversionistas estarán interesados en apoyar tu empresa. Asegúrate de poder mostrar esto claramente en tus reuniones.

Cómo cerrar una inversión semilla

Normalmente puedes cerrar una inversión semilla de forma rápida. Los fundadores más habilidosos (y/o suertudos) pueden cerrar una ronda en 4-8 semanas, mientras que el promedio bordea las

Cerrar una ronda de inversión de forma exitosa involucra varias tácticas de venta básicas para atraer a tus futuros “clientes”.

1. Sé Directo

Tu objetivo en una reunión es mover la conversación hacia adelante y obtener un compromiso firme de inversión. Usualmente, a los fundadores les cuesta preguntar directamente “nos encantaría tenerte como inversionista: ¿invertirías en nosotros?”, y en cambio, esperan a que el inversionista pregunte por los términos del trato y sugiera que está interesado.

Sin embargo, en estas reuniones, lo mejor es ser lo más directo posible.

• Haz las preguntas puntuales sobre las que quieres respuestas.
• Una vez tengas un compromiso firme, asegúrate de que el acuerdo es uno que funcione para ti. Considera si los términos de la inversión son justos y pídele a tu abogado que te oriente acerca de tus opciones.
• Tampoco demores el envío de los documentos. Pídele a tu abogado que envíe un SAFE, o usa Lexgo.

2. Clarifica tus plazos

No pongas una fecha arbitrariamente “temprana” para tu ronda. Clarifica el plazo para que puedas darle un sentido de urgencia legítimo a tu proceso de recaudación. “Temprana” puede llevarte a un “no” por defecto.

Déjale claro en qué fecha quieres recibir el dinero en el banco. Esto también filtrará a aquellos inversionistas que no estén preparados para moverse lo suficientemente rápido.

3. Sigue el “Handshake Protocol”

Las startups se mueven más rápido que los procesos legales complejos, por lo que necesitas una forma de reforzar los compromisos antes de que lleguen a su conclusión legal.

El Handshake Protocol de Y Combinator es reconocido como un código de ética (por la mayoría) en Silicon Valley (y el mundo). Los compromisos van en dos sentidos: no te eches para atrás de inversionistas - o te sientas culpable si los inversionistas se arrepienten de tu ronda semilla - después de completar los siguientes 4 pasos:

1. El inversionista dice “Quiero entrar con [oferta - por ejemplo, un postmoney SAFE de $250K con un cap de $5M].”
2. La startup dice “Ok, estás adentro con [oferta].”
3. La startup envía al inversionista un email o mensaje de WhatsApp diciendo: “Esto es para confirmar que estás adentro con [oferta]. Esta oferta es válida por 48 horas, te pido por favor confirmarnos tu aceptación. Aceptas transferir tu inversión en no más de 10 días hábiles desde la fecha de tu aceptación de esta oferta.”
4. El inversionista responde sí.

La disciplina es clave para una ronda semilla de financiamiento

Mientras recaudas tu ronda semilla, mantén la disciplina y trabaja sistemáticamente para tomar las mejores decisiones para tu empresa.

Esto requiere que te asegures de conocer las rondas semilla y sus términos, cultivar relaciones con las personas correctas y prepararte para reunirte con inversionistas.

Como última reflexión, te invitamos a tener siempre un abogado que revise tus términos, para asegurar que sean justos y no algo que podría volver para perseguirte en el futuro.